挖掘机在市场竞争中的四大矛盾表现

    一方面强调市场需求下滑，一方面又长期无视参与度低位徘徊的现状；

　　一方面强调债权压力大，一方面又不重视风险的管控和债权事件的处理；

　　一方面强调竞品战斗力强，一方面又不去研究竞品的具体策略和战术；

　　一方面羡慕业内品牌，一方面又不愿认真学习先进经验并付诸实践。

　　大矛盾

　　一方面强调市场需求下滑，一方面又长期无视参与度低位徘徊的现状

　　近两年，挖掘机各品牌厂商都明显感觉出，客户少了很多，销量也没有两年前那么火爆了。事实的确如此，从2011年5月开始，“4万亿投资”影响戛然而止，市场需求从一个高位上直线下滑。从图1中可以看出，2013年1季度的销量已经逼近了2009年1季度的同期水平。

　　第二大矛盾

　　一方面强调债权压力大，一方面又不重视风险的管控和债权事件的处理

　　风险控制既包括销售前的考察与审核，也包括销售后的跟踪与催收，哪个环节没有做好，都可能造成债权问题。现在笔者遇到的十位厂商管理人员，其中有9位都为债权问题头疼，但他们却没有及时处理债权问题。风险控制关键在于要及早动手，在售前卡紧购机客户的信用审查，特别是新入行的客户；在售后要紧盯客户的经营和资金情况，培养还款习惯；对于以往的问题债权客户，要进行双方协商或采取紧急措施尽快处理，切勿拖延。

　　第矛盾

　　一方面强调竞品战斗力强，一方面又不去研究竞品的具体策略和战术

　　究竞品采取的是什么竞争策略、竞品针对不同品牌有什么不同的战术，而只是关注竞品的商务条件和促销政策。商务条件和促销政策只是销售的一方面，同时它们也不是客户购机的原因。同样的商务条件和促销政策，换一个品牌、换一个代理商、换一位销售人员，可能都会产生不一样的效果。所以，竞争的前提是了解竞品的策略和战术，自己再做出相对应的调整，而非一味模仿。

　　第四大矛盾

　　一方面羡慕业内品牌，一方面又不愿认真学习先进经验并付诸实践

　　市场上经常有这种声音，“XX品牌好、客户都认同”、“他们只做客户”、“他们中大挖占比高、利润好”、“我们品牌一般、产品一般、不好做”。品牌都是经过多年的积累，总结出了大量的成功管理经验，但这些经验其实并不深奥，也不难施行，关键是大家是否愿意学习；借用别人的成功经验，提高自身的管理水平、提升营销能力及软实力，而不要只关注竞品的硬实力。品牌经过多年的发展，其品牌、产品、技术肯定会有很多出众的地方，短期内是不可能被超越的，所以做为后来者，我们还是要从学习他们先进的管理经验入手，提高自身软实力。
本文来自包头挖掘机学校：（http://gcjxschool.soxsok.com）