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挖掘机在市场竞争中的四大矛盾表现

来源:挖掘机专题 时间:2013-7-18 16:42:00

    一方面强调市场需求下滑,一方面又长期无视参与度低位徘徊的现状;

  一方面强调债权压力大,一方面又不重视风险的管控和债权事件的处理;

  一方面强调竞品战斗力强,一方面又不去研究竞品的具体策略和战术;

  一方面羡慕业内品牌,一方面又不愿认真学习先进经验并付诸实践。

  大矛盾

  一方面强调市场需求下滑,一方面又长期无视参与度低位徘徊的现状

  近两年,挖掘机各品牌厂商都明显感觉出,客户少了很多,销量也没有两年前那么火爆了。事实的确如此,从2011年5月开始,“4万亿投资”影响戛然而止,市场需求从一个高位上直线下滑。从图1中可以看出,2013年1季度的销量已经逼近了2009年1季度的同期水平。


  第二大矛盾

  一方面强调债权压力大,一方面又不重视风险的管控和债权事件的处理

  风险控制既包括销售前的考察与审核,也包括销售后的跟踪与催收,哪个环节没有做好,都可能造成债权问题。现在笔者遇到的十位厂商管理人员,其中有9位都为债权问题头疼,但他们却没有及时处理债权问题。风险控制关键在于要及早动手,在售前卡紧购机客户的信用审查,特别是新入行的客户;在售后要紧盯客户的经营和资金情况,培养还款习惯;对于以往的问题债权客户,要进行双方协商或采取紧急措施尽快处理,切勿拖延。

  第三大矛盾

  一方面强调竞品战斗力强,一方面又不去研究竞品的具体策略和战术

  究竞品采取的是什么竞争策略、竞品针对不同品牌有什么不同的战术,而只是关注竞品的商务条件和促销政策。商务条件和促销政策只是销售的一方面,同时它们也不是客户购机的原因。同样的商务条件和促销政策,换一个品牌、换一个代理商、换一位销售人员,可能都会产生不一样的效果。所以,竞争的前提是了解竞品的策略和战术,自己再做出相对应的调整,而非一味模仿。

  第四大矛盾

  一方面羡慕业内品牌,一方面又不愿认真学习先进经验并付诸实践

  市场上经常有这种声音,“XX品牌好、客户都认同”、“他们只做高端客户”、“他们中大挖占比高、利润好”、“我们品牌一般、产品一般、不好做”。品牌都是经过多年的积累,总结出了大量的成功管理经验,但这些经验其实并不深奥,也不难施行,关键是大家是否愿意学习;借用别人的成功经验,提高自身的管理水平、提升营销能力及软实力,而不要只关注竞品的硬实力。品牌经过多年的发展,其品牌、产品、技术肯定会有很多出众的地方,短期内是不可能被超越的,所以做为后来者,我们还是要从学习他们先进的管理经验入手,提高自身软实力。
本文来自包头挖掘机学校:(http://gcjxschool.soxsok.com

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